Peut-on faire du gros marketing à base de traitements d’objections, de répétition de messages fréquents et d’utilisation de biais cognitifs sans perdre en authenticité et en éthique ?
Il y a évidemment plein de manières de vendre, mais j’ai envie de parler de ces manières-là spécifiquement parce que ça fait partie de mes interrogations pour ma propre stratégie.
Je vais être tout à fait transparente.
Les exemples dont je vais te parler dans cet article m’ont en réalité rassurée et encouragée à poursuivre ce que j’ai mis en place pour ma propre partie commerciale.
Parce que je me retrouve tout à fait dans les éléments qui font que, à mon sens, pour certains business, ça fonctionne.
Parce que je vais lever le suspense tout de suite.
Clairement, parfois, vendre de cette manière-là fait nettement perdre en authenticité et en crédibilité. Ça sonne faux et poussif. Ça peut même, pour certains, générer une perte de confiance en la personne.
Pour d’autres, qui sont pourtant dans des domaines où l’argent est souvent tabou, ça passe. Et ça a même beaucoup de sens.
C’est ça qu’on va explorer aujourd’hui.
Qu’est-ce qu’il faut pour que ça passe, même si on est dans un secteur d’activité où parler d’argent, de ventes, etc. ça peut être un peu tabou ?
Mais avant de partager les deux exemples que j’ai en tête, j’ai deux questions pour toi ou plutôt des pistes de réflexion. Parce qu’en fait, j’ai pas de réponse absolue. C’est juste des paradoxes que j’ai relevés et que j’aimerais te soumettre.
Donc si tu veux échanger sur le sujet en mail ou sur Instagram par la suite, après la lecture de cet article, n’hésite pas.
On est à une époque où le personal branding, c’est ultra important, parce que les consommateurs sont de plus en plus attachés à l’humain derrière l’entreprise. Alors, pourquoi ce décalage ?
C’est comme si le fait de savoir exactement à qui on donne notre argent faisait qu’on accepte moins de choses, alors qu’il y a des marques derrière lesquelles il y a personne au final ou peu de personnes qui sont très identifiées.
Il y a des marques derrière lesquelles il n’y a pas forcément de grosses entreprises. C’est une marque, mais on sait que c’est juste une personne derrière ou une petite équipe. Que ces marques-là fassent du marketing pour lequel elles répètent, ça nous va, mais quand c’est une personne qui parle en son nom, ça nous gêne un petit peu plus.
Je trouve ça assez paradoxal ce besoin de savoir qui il y a derrière et ses valeurs pour acheter, mais par contre attention, on demande à ce que ça ne soit pas trop marketing quand on parle en son propre nom parce sinon on dirait qu’on a envie de gagner sa vie.
Cette question concerne aussi la répétition des messages commerciaux.
Avant de faire cet article, j’ai sondé ma communauté en posant cette question.
Résultat, il n’y a que 5 % des gens qui ont répondu qu’iels étaient très à l’aise avec ça.
51 %, la plus grosse proportion, le font, mais en étant inconfortables.
44 % pensent que se vendre, ce n’est pas leur truc, voire que c’est leur gros problème.
Pourtant, je suis sûre que toutes ces personnes ne seraient pas si mal à l’aise s’il y avait une affiche dans la rue qui parlait de ce qu’elles proposaient. Il y aurait certainement des gens qui verraient cette affiche tous les jours, voire plusieurs fois par jour, si c’est sur le chemin de leur boulot ou de l’école des enfants.
C’est aussi une répétition très fréquente du message.
Alors, pourquoi, est-ce qu’on est plus gêné à l’idée de volontairement retransmettre un message chaque semaine, voire chaque jour dans les périodes de promotion, sur les réseaux sociaux ou par e-mail, mais pas à l’idée d’aller mettre une affiche ou une publicité qui ferait ça toute seule ?
En plus, a priori, contrairement à une affiche ou à une pub, si les gens voient nos messages sur nos réseaux ou dans leur boite mail, c’est parce qu’ils ont fait le choix de s’abonner. Donc ils sont plus intéressés par le sujet que des gens à qui ces messages sont imposés de manière plus ou moins aléatoire.
Je n’ai pas vraiment de réponse à ça mais ça me fait penser que, tout de même, on se fait peut-être des montagnes pour rien. Je trouvais ça intéressant de le mettre dans cet article. Sujet à discuter peut-être plus tard et qui a un lien avec ce que je vais dire après.
Maintenant que j’ai bien posé ces questions sans réponse, je vais passer à mon premier exemple d’entrepreneur qui est dans un domaine où habituellement l’argent est assez tabou, mais qui y va à fond les ballons. Dans cet exemple, c’est un homme, mais le second exemple est à propos d’une femme.
Si tu ne le sais pas encore, mon mec est praticien et enseignant en médecine traditionnelle chinoise. Et non, ce n’est pas lui l’exemple. C’est un autre expert auprès duquel il se forme beaucoup.
Le mec est un ponte dans le domaine. Il travaille beaucoup en Chine aussi donc il est très à la pointe sur ce secteur-là. Et quand je te dis que c’est un ponte, dis-toi qu’avec mon mec, on a fait un aller-retour en Andorre pour aller le consulter. On habite du côté de Bordeaux et on n’était pas les seuls à se déplacer autant d’aussi loin pour une consultation.
Il écrit pas mal de livres sur des choses assez spécifiques en médecine chinoise. Livres à destination généralement des praticiens. Il propose plusieurs formations en ligne de différents niveaux. Certaines qui sont préenregistrées et d’autres en live, voire en présentiel quand il y a besoin de pratique. On est sur quelqu’un qui est plutôt du genre bourreau de travail.
Et avec mon mec, on s’amuse beaucoup du fait qu’au niveau marketing, le gars, il y va comme un gros bourrin. Ce qui est très inhabituel dans ce domaine-là. Ce n’est pas compliqué, ses mails sont à base de : « URGENT !!! Dernier jour pour s’inscrire à blablabla » ou « Attention, il ne reste plus que 5 places ».
Même s’il envoie des mails dans lesquels il met des articles d’information, il y a toujours, toujours, toujours mention d’un truc à vendre. Ce sont vraiment des mails promotionnels, il ne raconte pas sa vie. Quand il donne des contenus gratuits, c’est toujours accompagné de ses actualités commerciales. Et il en envoie assez régulièrement.
L’autre jour, mon mec lui envoie un message pour avoir des informations sur une formation avancée en acupuncture, qu’il veut absolument faire avec lui, parce qu’encore une fois, le gars est hyper pointu sur le sujet. Mon mec pensait que cette formation commençait à la rentrée 2023. Vu qu’il finit déjà une formation préenregistrée très conséquence sur la pharmacopée chinoise avec lui (donc tout ce qui est plantes et remèdes) et que sur cette année qui arrive, il va se former avec quelqu’un d’autre sur les massages pour enfants sur plusieurs week-ends, il commençait à prévoir la suite.
Donc, oui, mon mec se forme toujours plus profondément dans son domaine. Il commence à avoir une expérience assez dingue et il devrait vraiment augmenter ses tarifs. Mais ceci est un autre débat et un message subliminal si jamais il lit cet article de blog.
Bref, donc, il envoie un message de demande d’info pour cette formation d’acupuncture et là, il reçoit un message de l’assistante du gars qui lui dit qu’il veut lui parler. Donc il envoie un message à ce monsieur sur WhatsApp pour savoir ce qu’il a à lui dire et en fait, il se trouve que finalement, la nouvelle session de cette formation démarre, là, en 2022. Il lui laisse un message vocal sur WhatsApp dans lequel il lui parle d’à quel point cette formation est géniale, transformatrice, qu’attention, il ne reste plus que 10 places, blablabla. Du gros marketing très inhabituel dans ce milieu.
Mon mec panique un peu, il regarde les dates et se rend compte que certaines sont communes avec sa formation de massage. Il demande à l’enseignant de lui réserver une place pendant une semaine le temps de réfléchir. Et il m’envoie un message en mode panique « Merde, merde merde, je veux trop faire cette formation, je fais quoi, j’annule l’autre ? ». J’ai ri parce que je me suis dit que les ficelles étaient hyper grosses, mais que ça marchait ! Et pourtant, mon mec vit avec moi donc on parle souvent de marketing, de communication. Il connaît les techniques. Je lui ai évidemment conseillé de se calmer et de finir déjà la formation qu’il a en cours avec lui, de continuer ce qu’il avait prévu en se formant sur ses massages pour enfants. Et que tant pis, ce serait pour 2024. Il finit par envoyer un message au gars pour lui expliquer qu’il a déjà une formation de prévue parfois sur les mêmes week-ends, donc que ce n’est pas possible pour cette fois.
Et là, il reçoit un autre vocal dans lequel le gars traite ses objections parce qu’en fait, il pensait que Raphaël lui parlait d’une formation en acupuncture. Il n’avait pas précisé dans sa réponse qu’il allait faire une autre formation de massage. Que cette personne-là ne fait pas. Il se met à lui mettre en avant tous les avantages de sa propre formation en disant : « je ne sais pas où tu t’es inscrit, mais cette formation, vraiment, je viens de finir une session, les transformations sont extraordinaires ». Une masterclass, le mec, commercialement, il ne lâchait rien. Pour cette formation, mon mec verra plus tard.
Ça nous a donné l’occasion d’en discuter entre nous et avec son cousin, qui est aussi praticien et enseignant en médecine chinoise et avec lequel il enseigne, justement. Et autant mon mec tombe vraiment bien dans le panneau et il apprécie le personnage, autant son cousin, ce type de marketing lui déplaît fortement. Mais il consomme quand même ses formations. Il lit quand même ses bouquins. Donc, au final, ça ne l’empêche pas d’acheter. Pourtant, il a aussi eu une mauvaise expérience en termes de relation client avec lui, mais il est quand même client.
Avant de partager mon analyse de pourquoi ça fonctionne, je vais te parler tout de suite du deuxième exemple parce que tu vas voir que, finalement, les raisons sont très similaires.
Le deuxième exemple qui m’a frappé (et je dis ça très positivement), c’est celui de l’école de doula auprès de laquelle je vais démarrer ma formation le mois prochain : l’école Quantik Doula.
Chose importante à noter, il s’agit d’une marque, puisqu’elles sont 2 enseignantes sur l’école, mais que l’une des fondatrices communique tout autant sur son propre compte Instagram @quantikmama que sur le compte de l’école quand il s’agit de ses formations de doula.
Et c’est justement ce qu’elle fait sur son compte personnel où elle vend aussi ses propres formations. C’est ce qui m’intéresse parce que ce n’est pas juste la marque qui communique. On est vraiment dans le cas où elle communique en tant que personne. D’ailleurs, avant de m’inscrire à la formation de doula, j’avais pris chez elle ses cours en ligne de préparation à la naissance qui ont été très très précieux vu que j’ai accouché à domicile (même si, à mon sens, ils sont précieux pour n’importe quelle personne qui va avoir un enfant, soit dit en passant).
Cette femme, je la trouve incroyable. Elle s’appelle Karine. Quand elle est dans une période de promotion de l’une de ses offres, soit parce qu’il y a un rabais sur un pack, soit parce qu’elle ouvre des ventes sur un événement live comme la formation de doula, les gars, je peux vous dire qu’elle répète, elle répète, elle répète. Elle n’ouvre pas les ventes pendant genre 10 jours. En général, ça dure minimum 1 mois. Je pense que tous les jours, dans ses stories, elle rebalance les infos. Peut-être pas en mi-période de vente, c’est peut-être que c’est tous les 2 ou 3 jours, mais plusieurs fois par semaine, c’est sûr. Et on sent qu’elle le fait vraiment sans se dire que ça va gêner des gens ou la décrédibiliser ou quoi que ce soit. Ou alors vraiment ça se voit pas.
Je me suis rendu compte que ça ne me dérangeait pas le moins du monde.
Pourtant, chez d’autres, parfois, ça me dérange. Parfois, quand ça fait 3 fois dans la semaine qu’en regardant les stories, je vois les mêmes infos, il m’arrive de trouver ça poussif, surtout pour certains domaines parce que, comme pas mal de gens, j’ai tendance à associer certains domaines d’activité avec l’argent et d’autres moins.
C’est idiot, en fait, quand on y pense. Parce que c’est clairement basé sur des préjugés.
Mais c’est un biais sociétal qui est réel et, avant de réfléchir et de me dire que c’est injuste de penser comme ça, mon premier réflexe, c’est « tiens, cette personne, elle vend un truc qui touche à la personne, au soin, au bien-être, à l’humain ou à l’environnement, ça colle moyennement avec ce gros marketing qui tâche ». Mais dans ce cas précis,, alors que pourtant, on est à 100 % dans ce genre de domaine un peu sensible niveau business, ça ne me choque pas.
Et même, au contraire, je me suis surprise à penser : « Mais c’est tellement bien qu’elle diffuse encore et encore son message pour qu’un maximum de gens le voie et puisse en profiter. »
Et c’est là que j’ai eu le déclic et que j’ai compris l’un des deux éléments qui font que pour moi, on peut faire du marketing assez proactif et répétitif sans perdre en authenticité ou en éthique.
Les deux exemples dont je t’ai parlé ont ce truc. C’est aussi le point dans lequel je me retrouve.
Dans les 3/4, je m’inclus dedans, il y a une volonté forte d’induire un changement de paradigme. C’est-à-dire qu’au travers des formations et contenus qu’on propose, nous avons pour mission de participer à, voire d’impulser, un changement profond des choses dans notre domaine.
L’enseignant en médecine chinoise, c’est quelqu’un qui a envie que cette discipline soit pratiquée de manière beaucoup plus sérieuse et approfondie en France. Parce que le souci, c’est que ça fait partie, comme beaucoup de médecines complémentaires, des pratiques non réglementées dans notre pays. Et donc, en gros, n’importe qui peut s’installer pour faire ça, quel que soit son niveau d’études dans le domaine. Et on comprend vite pourquoi c’est problématique.
Ce gars, il est tellement passionné et convaincu et expert dans la médecine chinoise, que sa mission, c’est de faire en sorte qu’un maximum de praticiens ait un niveau de pratique élevée. Et ça, ça ne se fait pas en silence. Bien sûr, ça correspond aussi à son tempérament et on sait qu’il a vraie une âme commerciale. Mais surtout, on sent une volonté de dingue pour faire bouger les choses. Et il fait ce qu’il faut pour ça. Il faut faire du bruit quand on veut changer les choses. On change rarement les choses dans la discrétion. Ça va aussi de pair avec le deuxième élément, mais j’y reviendrai après.
Karine, de @quantikmama, son positionnement, il est hyper clair. Elle est là pour changer le paradigme des naissances. Elle transmet son savoir et son expérience pour que les femmes reprennent ce pouvoir qui est le leur dans leur enfantement, leur post-partum et leur féminité de manière générale. Dans une société où le médical et le patriarcat les en ont énormément dépossédées. Au point qu’aujourd’hui, la plupart des femmes pensent, en toute bonne foi, ne pas être capables d’accoucher sans l’aide d’une équipe médicale. Et c’est normal de penser ça parce qu’on baigne dans cette culture depuis qu’on est nées et en même temps, comme le répète Karine, depuis que le monde est monde, les femmes enfantent l’humanité.
C’est un processus tout ce qu’il a de plus naturel.
Aujourd’hui, il y a besoin de rétablir un équilibre pour que les naissances soient une vraie collaboration entre les mères qui font leur job de mère en donnant naissance et les équipes médicales et de support qui sont là pour les encourager et, évidemment, pour intervenir en cas de problème médical. Mais l’accouchement en lui même n’est pas un problème médical.
Au travers de ses formations, Karine souhaite qu’un maximum de femmes ait cette connaissance de ce qu’elles sont capables de faire et de comment ça se passe. Et avec son école de doula, elle souhaite qu’un maximum de femmes joue ce rôle d’accompagnatrices à la périnatalité pour que, petit à petit, les choses changent. Ça, ça ne peut pas se faire dans la discrétion.
Moi, avant que ma sage-femme me parle de la doula avec laquelle elle travaille pour les accouchements à domicile, je ne savais pas vraiment ce que ça faisait une doula. J’avais déjà entendu le mot, mais je n’avais jamais vraiment compris. Aujourd’hui, parce que j’ai été accompagnée par ce duo formidable (qui d’ailleurs a suivi les enseignements de quantik mama), qui s’inscrivent dans ce nouveau paradigme des naissances, j’ai eu envie de prendre part à ce changement et de me former moi-même. Et si Karine, elle ne parlait pas autant de ses formations, je serais sans doute passée à côté ou alors je me serais sentie moins concernée et moins capable de jouer un rôle dans tout ça. Les révolutions, ça ne se fait pas en silence.
Et c’est en ça que je me retrouve dans ce modèle parce que quand j’ai démarré Ma Slow Boite, avant que ça devienne l’une de mes activités professionnelles, parce que l’opportunité s’est présentée, c’était d’abord pour changer les choses au niveau de l’entrepreneuriat.
Pour rappel, j’ai lancé ce compte sur Instagram parce que je me sentais seule dans ma manière d’entreprendre et que je voulais voir s’il y avait d’autres gens qui travaillent comme ça.
J’avais envie de parler de cette manière d’entreprendre.
Ma mission, mon ambition, c’est de faire en sorte que dans quelques années, quelqu’un qui entreprend sache qu’il a le choix dans la manière de le faire et que le slowpreneuriat, c’est une manière viable de développer son activité et que si ça appelle, c’est possible. Et ça, je ne peux pas le faire seule. Mon exemple seul ne le suffit pas. Pour atteindre cet objectif, pour aller au bout de ma mission, j’ai besoin que d’autres entrepreneurs prennent cette voie et deviennent des exemples à leur tour, pour qu’à nous tous, on puisse démontrer que c’est possible et changer le paradigme de l’entrepreneuriat.
Et c’est vraiment ça que je garde en tête quand chaque semaine, je vais reparler en story de ma masterclass, quand je vais profiter d’une publication pour parler de mon programme. Parce qu’une révolution, ça ne se fait pas en silence.
Et je crois profondément que quand on a une mission d’entreprise qui a pour vocation de faire bouger les lignes, on peut tout à fait faire du marketing très proactif. Ce n’est pas une obligation. Je dis bien : on peut. Ce n’est pas une obligation de le faire en personne sur les réseaux sociaux. Cela peut être d’une manière moins directe avec laquelle on est plus à l’aise : de la publicité, une stratégie de référencement naturel, etc. Évidemment. Mais le faire de manière directe, ça peut tout à fait être une stratégie cohérente, qui ne va pas pour autant venir entacher la crédibilité.
Du moins, à une condition super importante, qui est le second élément et qui, pour moi, s’il est manquant, aussi louable que soit la mission de départ, va finir par poser un problème d’authenticité, de crédibilité et de fiabilité.
C’est quelque chose que je garde en tête parce que je m’attache à en faire une priorité pour mon propre business.
Ce second élément, c’est d’avoir une vraie expertise et une très haute qualité de contenus ou de prestations.
C’est ce qui fait que le cousin de mon mec suit aussi les mêmes formations auprès de cet enseignant, même s’il le gonfle. Parce que, comme il lui dit lui-même, c’est le meilleur dans son domaine. C’est-à-dire que ce qui fait que même des personnes que son style de marketing ou sa personnalité gênent sont ses clients, c’est que s’ils veulent faire partie de cette génération de praticiens en médecine chinoise qui font les choses du mieux possible pour la discipline, c’est avec lui qu’il vaut mieux se former.
Alors évidemment, demain, il n’est pas à l’abri qu’un concurrent du même niveau que lui arrive. Et certainement qu’il faudrait qu’il revoie les choses. Mais en attendant, il sait la qualité de ce qu’il fait. Il sait que quand il dit « ma formation, c’est de la bombe en barre »… C’est de la bombe en barre !
Karine de quantik mama, c’est pareil. Ses formations, c’est de la bombe en barre. Elle le sait parce qu’elle les a travaillées pour ça. Et pour moi, ça, c’est quelque chose de très très important si tu veux pouvoir vendre en étant sûre de toi.
Je m’en suis rendu compte parce qu’avec Ma Slow Boîte, c’est la première fois de toute ma carrière professionnelle que je suis aussi sereine à ce niveau. Je suis convaincue de mon propre travail. Même si les feedbacks de mes clients vont venir me le confirmer et aussi me permettre d’améliorer. Quand je sors une offre, parce que je l’ai co-construite avec les personnes concernées, d’ailleurs, je sais que c’est pertinent et utile. Et là, je parle d’un sentiment qui est très personnel. Parce que personne d’autre que toi ne pourra vérifier. Tu peux très bien te dire « oui, oui, je crois en ce que je propose » mais au fond de toi, ne pas en être vraiment convaincu et puis le dire parce que tu veux montrer que tu as de l’assurance. Là, je parle vraiment de sortir une offre en étant vraiment convaincu au fond de toi que c’est qualitatif.
Et je crois que quand on propose un service ou un produit dont on est certain de la qualité, qu’on achèterait nous-même sans hésitation, pour lequel on irait chercher le budget si on ne l’a pas etc. Et bien ça facilite vraiment beaucoup les choses pour faire du marketing dessus. Parce qu’on a réellement cette envie d’en faire profiter les autres sincèrement. Et quand c’est couplé avec une mission de changement, bah ça décuple le truc.
Cette mission de changement, elle n’a rien d’obligatoire. Je pense qu’en soi et le fait d’en être sûr peut suffire pour faire ce type de marketing. Je précise que je parle pas nécessairement de haut-de-gamme quand je dis « haut niveau de qualité ». Mais d’être certain·e que pour le tarif de tes offres, tu fais le meilleur travail possible. Pas à un niveau de qualité au-dessus, mais surtout pas en dessous.
Dans ce cas, je crois que quand on parle de la qualité de son travail et qu’on en est convaincu, on ne perd pas en authenticité. On perd en authenticité quand les autres sentent qu’on a des doutes ou qu’on ne fait pas ça pour les bonnes raisons pour vraiment répondre à un besoin.
Perso, les gens qui vendent des choses sous le prétexte d’aider les gens, mais qui le font d’abord pour leur propre confort financier, je trouve que ça se voit.
Généralement, l’indicateur, c’est qu’on a du mal à comprendre ce qu’ils proposent vraiment. Ils parlent de résultat, de la transformation à venir, mais assez peu du contenu et de comment ils vont nous y amener. Il y a plein de jolis mots, mais ça reste un peu flou sur la manière dont ils procèdent et ça manque de concret. Ce n’est pas pour ça que ça ne vend pas. Il y en a même qui vendent très bien, mais je ne suis pas sûre qu’ils fidélisent beaucoup du coup. Ça pourrait faire l’objet d’une autre discussion, mais tout ça pour dire que quand la motivation profonde est tournée vers les autres, ce qui n’empêche évidemment pas de vouloir gagner sa vie avec (au contraire, pouvoir cumuler les deux, c’est génial), ça se sent et ça permet beaucoup plus ce type de marketings, même les plus voyants sans pour autant faire marchand de tapis.
Pour finir, comment fait-on pour avoir un business dans lequel on se sent suffisamment à l’aise pour faire n’importe quel type de marketing même si on a pas de mission de changement ?
Ça passe par plusieurs choses :
Voilà pour les pistes du jour. Pour info, c’est exactement le processus par lequel je fais passer les personnes qui suivent le programme Ma Slow Boîte. Donc si, dans cette démarche-là,, tu as besoin d’accompagnement pour passer par tout ça, si tu sens que tu as besoin d’une feuille de route pour suivre les étapes dans le bon ordre, pour savoir comment trouver correctement ton pourquoi, pour transformer ton business aussi en étant soutenue par d’autres personnes qui vont dans ce sens et moi-même évidemment, c’est un programme qui est tout indiqué pour toi.
Si tu as des questions, tu peux venir m’en parler par e-mail ou sur Instagram, je t’y répondrai avec plaisir.
C’est tout pour cet article.
J’espère qu’il t’aura intéressé et qu’il t’aura permis de réfléchir à la manière dont tu perçois le marketing.
Si jamais tu as un business à mission de changement, quelle que soit la taille de ce changement, j’espère que ça t’aura donné l’impulsion pour oser parler de ce que tu proposes.
Parce qu’encore une fois, on ne fait pas une révolution en silence.
D’autre part, même si tu n’as pas de mission, mais que tu voudrais être plus à l’aise sur ta manière de parler régulièrement de tes offres, j’espère que ça te permettra de te questionner :
Merci beaucoup d’avoir lu cet article jusqu’au bout ! Si tu l’as apprécié, tu peux le partager sur le réseau social de ton choix et venir m’en dire un petit mot via ma messagerie Instagram ou par email.
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